چگونه یک مشتری تجهیزات پزشکی را به ۱۰۰ مشتری تبدیل کنیم؟

۱.مشتریان خود را بشناسید

در ابتدا برای شناسایی مشتریان یک فهرست از تمام خریداران خود تهیه کنید. در مرحله بعد آنها را دسته بندی کنید. به عنوان مثال مشتریان تجهیزات پزشکی عمدتاً پزشکان، بیمارستان ها، درمانگاه ها و افراد عادی هستند. پس چندین گروه هدف وجود دارد که هرکدام نیازها و مشکلات متفاوتی با هم دارند. شما باید تلاش کنید تا نیازها و مشکلات هر گروه را بشناسید. ساده ترین راه‌ شناسایی نیاز مشتری، پرسیدن از خود او است. استفاده از پرسشنامه، مصاحبه یا بازخورد مستقیم، گشت و گزار در شبکه‌های اجتماعی راه های شناسایی نیازها و مشکلات مشتریان است. به طور کلی نیازهای مشتریان دو نوع فیزیکی و روانشناختی هستند. نیاز فیزیکی کالا یا خدماتی است که مشتریان قصد خریداری آن را دارند. در جریان تصمیم گیری برای انتخاب و خرید، نیازهای روانشناختی مشتریان بروز می کنند. راهنمایی و مشاوره های شما باعث کمک به رفع این نیازها می شود.

رقبای خود را شناسایی کنید. آنها موفق شدند نیاز مشتریان شما را برطرف کنند. پس بررسی فعالیت های آنها به شما در شناسایی نیاز مشتریان کمک می کند.

۲. تجربه مشتریان تجهیزات پزشکی از خرید را جویا شوید

 یکی از بهترین راه هایی که می توانید روی مشتریهای جدید اثر بگذارید جویا شدن نظرات و تجربه مشتریان پیشین است. از مشتری های پیشین بخواهید نظرات خود را دقیق و شفاف بیان کنند. به عنوان مثال از او بخواهید توضیح دهد که به کدام محصول تجهیزات پزشکی نیاز داشته و چرا فروشگاه تجهیزات پزشکی شما را انتخاب کرده و شما چه کمکی به او کردید و کدام مشکلات او را حل کردید. نظرات مشتری می تواند در قالب متن، تصویر و ویدئو در وب‌سایت، یا شبکه های مجازی منتشر شود. از نتایج نظرات آنها برای تغییر استراتژی خود استفاده کنید. مشتریان بسیار خوشحال می شوند که ببینند به نظراتشان اهمیت دادید. طبق تحقیقات،‌ ۸۸ درصد مشتریان به نظرات آنلاین اعتماد می کنند. نظرات مثبت نه تنها کسب و کار شما را بیشتر در معرض دید مشتریان قرار میدهد، ‌بلکه اعتبار شما را در حوزه فعالیت تجهیزات پزشکی ها افزایش میدهد.

توجه کنید که اگر مشتری از شما راضی نباشد و از خریدش احساس خرسندی نکند به سراغ رقبا خواهد رفت. پس در مقابل نظرات مثبت و منفی مشتریان متواضع باشید. همواره سعی کنید مشکلات به وجود آمده را به سرعت حل کنید. حتی اگر امکان حل آن مشکل وجود ندارد، توجه و پیگیری شما در او احساس خوبی ایجاد می کند. از این طریق می توانید تاثیر منفی این مسئله را کاهش داده و احتمال برگشت مشتری ناراضی به مجموعه تجهیزات پزشکی خود را افزایش دهید.

۳. به دوستانِ مشتریان کالا بفروشید

مردم همواره به نظرات کسانی که به آنها اعتماد دارند توجه می کنند. مشتری در هنگام انتخاب محصول مورد نیازش به نظرات اطرافیان، دوستان، افراد خانواده، افراد مشهور و ستارگان شبکه های اجتماعی اعتماد می کند. این یک موقعیت برای مجموعه تجهیزات پزشکی شما است در واقع یک نوع بازاریابی است که به آن بازاریابی شفاهی می گویند. اگر کالاهای شما کیفیت خوبی داشته باشد و به درد مشتری بخورد، آن را به دیگران هم معرفی می‌کند و مشتریان جدیدی به شما ارجاع می‌دهد. از آنجاییکه مشتریان شما، دوستان و اطرافیان خود ازجمله پزشکان، مسئول خرید بیمارستان ها، درمانگاه ها و کسانی که به محصولات شما نیاز دارند را به خوبی می‌شناسند پس آنها را دعوت به خرید خواهند کرد.

۴. به مشتری هدیه بدهید از مشتری، مشتری بگیرید

با هدیه و اشانتیون مشتری های فعلی خود را وفادار کنید. درواقع این یک استراتژی بازاریابی است که به آن بازاریابی وفاداری می گویند. در این استراتژی می توان روی بازگشت مشتری ها حساب کرد. یکی از راههای اجرای این استراتژی استفاده از کارت تخفیف است. شما می توانید در ازای هر خرید یک کارت به مشتری خود بدهید تا در خرید بعدی از تخفیف ویژه استفاده کند. همچنین در ازای هر خرید می توانید به مشتری یک اشانتیون هدیه بدهید. به عنوان مثال به خریدار دستگاه سونوگرافی ژل سونوگرافی هدیه بدهید. مشتری علاوه بر خرید دستگاه با محصولات ژل شما نیز آشنا می شود و احتمال اینکه دوباره برای خرید ژل مراجعه کند بسیار زیاد است.

اجازه استفاده از کالا های گران قیمت را برای مدت محدود به مشتری وفادار خود بدهید. مشتری می تواند قبل از خرید تجربه کار با محصول را داشته باشد و با خیال راحت آن را خریداری کند. مشتری علاوه بر اعتماد، شما را به دوستان خود توصیه خواهد کرد.

در رویدادهای خاص مثل نمایشگاه، سمینار و غیره اشانتیون هدیه بدهید. شما می توانید برگزارکننده رویدادها باشید. این یک موقعیت است تا با مشتریان از نزدیک ارتباط برقرار کرده و با دوستان مشتریانتان آشنا شوید. به مشتریان جدید تخفیف ویژه بدهید. با تخفیف اولیه در مشتری حس خوب و انگیزه ایجاد می کنید تا علاقه مند به خرید دوباره شوند.

۵. با آموزش مشتری جذب کنید

به روز باشید. دانش و اطلاعاتتان در مورد محصولات و خدمات تجهیزات پزشکی افزایش دهید. دانش خود را در قالب متن، فیلم و مقاله در اختیار مشتری قرار دهید. در آموزش های خود سعی کنید نیازها و مشکلات مخاطب را شناسایی کرده و با توجه به خصوصیات دستگاه ها و کالاهای پزشکی آنها را به یک دیگر مرتبط کرده و راه حل ارائه دهید. در این روش ابتدا مخاطب را آموزش می دهید و با دستگاه ها و ابزارها آشنا می کنید سپس او را تبدیل به مشتری می کنید. به عنوان مثال به بیماران فشارخونی آموزش دهید تا در زمان مواجهه با افزایش یا کاهش فشارخون باید چه اقداماتی انجام دهند. همچنین روش های کار با نمونه های مختلف دستگاههای فشارخون را آموزش دهید.

۶. تجهیزات پزشکی را در فضای مجازی بفروشید

یکی از مزایای  فروش در فضای مجازی عدم نیاز به مکان خاصی برای فروش است. پس لازم نیست پول زیادی را بابت کرایه مغازه و دکوراسیون پرداخت کنید. برای استفاده از مزایای سایت فروشگاهی تجهیزات پزشکی، تنها باید هزینه طراحی و نگهداری سایت را بپردازید. سایت یک ابزار مهم برای عرضه محصولات و خدمات به مشتریان تجهیزات پزشکی در فضای مجازی است. در یک سایت فروشگاهی تمامی مراحل ثبت سفارش و پرداخت به راحتی و سرعت بالا انجام می شود. مردم به سایت‌های فروشگاهی بیشتر از پیج‌های اینستاگرامی اعتماد می‌کنند. بنابراین از شبکه های اجتماعی برای جذب مخاطب و از سایت برای ثبت سفارش و فروش استفاده کنید.

۷. اعتبار و تخصص خودت از تجهیزات پزشکی را در فضای مجازی نشان بدهید

یکی از راه های فروش لوازم و تجهیزات پزشکی تهیه محتوای تخصصی و مناسب برای بازار هدف است. در این روش شما محصول را مستقیما به مخاطب نمی فروشید بلکه از طریق تولید محتوا در سایت و شبکه های اجتماعی مشتری را دعوت به خرید می کنید. محتوای می تواند مقالات و فیلم هایی درخصوص لوازم و تجهیزات پزشکی و پاسخ به سوالات و مشکلات کاربران باشد. در واقع شما تبدیل به یک مرجع برای مخاطبانتان می شوید. هر زمان آنها نیاز داشته باشند وسیله خاصی تهیه کنند، اولین فروشگاهی که به ذهنشان می آید، فروشگاه تجهیزات پزشکی شما خواهد بود.

۸. از عکس و فیلم بیشتر از متن استفاده کنید

به تولید محتوای مناسب در فضای مجازی بسیار توجه کنید. برای اینکه یک مفهوم را به مخاطب منتقل کنید به جای استفاده از متن های طولانی و خسته کننده از ویدئو، عکس و نمودار استفاده کنید. سعی کنید ابهامات و سوالات مشتری تجهیزات پزشکی درخصوص دستگاه ها، مواد و تجهیزات پزشکی را با ساخت فیلم و عکس مناسب پاسخ دهید. مثلا اگر قصد فروش ژل سونوگرافی در فضای مجازی را دارید ویدئوهایی درخصوص ویژگی های یک ژل خوب و تاثیر ژل خوب در نتیجه سونوگرافی و سازگاری آن با دستگاه های سونوگرافی بسازید.

۹. برای تبلیغات هزینه کنید

بودجه ای مشخص برای تبلیغات خود در نظر بگیرید. کسب و کارهای موفق همواره درحال تبلیغ هستند. یکی از مزایای اصلی تبلیغات افزایش آگاهی از برند و محصولات است. با تبلیغات شما در ذهن مخاطب باقی می مانید و در زمان خرید اولین نام در ذهن او برند شما خواهد بود.

دیگر مزیت تبلیغات جذب مشتریان جدید است. با به وجود آمدن فروشگاه های تجهیزات پزشکی آنلاین، مشتری حق انتخاب بیشتری دارد. مشتری از سایتی به سایت دیگر و از فروشگاه تجهیزات پزشکی به فروشگاه دیگر سرزده و قیمت های دستگاه ها، مواد و تجهیزات پزشکی را مقایسه می کند. بنابراین نرخ وفاداری مشتری کاهش پیدا می کند. پس برای جذب مشتری های جدید و بازگشت مشتریان قبلی باید به تبلیغات آنلاین و آفلاین قدرتمند و مثبت توجه داشته باشید تا در هنگام خرید همواره در خاطر مشتری بمانید. ممکن است مشتری در حال حاضر پول خرید محصول را نداشته باشد یا به آن نیازی ندارد اما با تبلیغات مداوم برند شما در ذهن او باقی خواهد ماند.

۱۰. با پیامک و ایمیل بازاریابی ارزان قیمت انجام بدهید

با استفاده از بازاریابی پیامکی می توانید با کمترین هزینه و زمان و بیشترین سرعت ممکن به مشتریان خود دسترسی داشته باشید. این روش نسبت به سایر روش های بازاریابی مقرون و به صرفه تر است. شما می توانید پیامک های خود را به مخاطبانی ارسال کنید که به محصولات شما علاقه مند هستند. به عنوان مثال شما یک تخفیف در مدت زمان مشخصی برای دستگاه های قند خون در نظر گرفته اید. می توانید با ارسال پیامک به افرادی که به این دستگاه نیاز دارند مثل بیماران دیابتی، پزشکان، درمانگاه ها و بیمارستان ها را در کمترین زمان ممکن از تخفیف مطلع کنید.

اگر قصد ارسال محتوا و اطلاعات متنوع و جذاب مطابق با سلیقه مشتری دارید، از سرویس ایمیل استفاده کنید. شما می توانید در تاریخ، روز و زمان مناسب محتوای مفید شامل تخفیف ها، اخبار و بروزرسانی‌ها، مقالات، نکات، توصیه‌ها و سایر اطلاعات در زمینه تجهیزات پزشکی و دستگاه های جدید را به مخاطب ارسال کنید. بازاریابی ایمیلی هزینه کمتری نسبت به روش‌های دیگر بازاریابی مانند تبلیغات تلوزیونی یا چاپی دارد. هزینه تبلیغات ایمیلی به محدودیت‌های ارسال و تعداد ایمیل‌هایی که می‌خواهید بفرستید بستگی دارد.

۱۱. سیستم همکاری در فروش تجهیزات پزشکی داشته باشید

سیستم همکاری در فروش یک روش بازاریابی است که در ازای ارجاع بازدید کننده و مشتری به یک کسب و کار پورسانت پرداخت می شود. این نوع بازاریابی برای افرادی مانند نوجوانان، خانم های خانه دار، دانشجویان، وبمستران و افرادی که نیاز به کار پاره وقت دارند مناسب است. هر شخص با در اختیار داشتن کمترین امکانات و بدون در نظر گرفتن مکان جغرافیایی تنها با داشتن یک وب سایت، اکانت شبکه اجتماعی مانند اینستاگرام می تواند به درآمد برسد. به عنوان مثال می توانید با به کارگیری دانشجویان رشته های مختلف در شاخه پزشکی و تشویق آنها به همکاری برای ارجاع دنبال کنندگانشان به سایت و صفحه اینستاگرام فروشگاه تجهیزات پزشکی شما، هم به فروش برسید هم به ایجاد درآمد برای افراد دیگر کمک کنید.

۱۲. مشتریان تجهیزات پزشکی را پیگیری کنید

پیگیری کردن مزاحمت نیست. از پیگیری خجالت نکشید. مشتریان کالا پزشکی خود را با اعتماد به نفس، به صورت اصولی و منطقی پیگیری کنید.  در یک پیگیری اصولی باید حداقل ۵ مرتبه با مشتری ارتباط بگیرید. به مشتری کمک کنید تا تصمیم درست را بگیرد. با هر بار پیگیری حدودا موفقیت تا ۳ برابر افزایش می یابد. به طور میانگین میزان موفقیت در اولین پیگیری ۲ درصد، دوم 5درصد، سوم ۱۲ درصد، چهارم ۳۵ درصد و پنجم ۸۵ درصد خواد بود.

بعد از اینکه دستگاه یا تجهیزات پزشکی را به فروش رساندید با یک پیام یا ایمیل از مشتری تشکر کنید. مشتری ممکن از اطلاعات کافی درخصوص دستگاه و استفاده از آن را نداشته باشد، بنابراین علاوه بر ارائه خدمات پس از فروش قوی به او یک برگه راهنما بدهید. پس از خرید با نظرسنجی و بازخورد گرفتن از مشتری نشان دهید که نظرات او برای شما اهمیت دارد. پس از مدتی با مشتری تماس بگیرید و نظرش را درخصوص تجهیزات خریداری شده بپرسید. با ورود دستگاه های جدید به مشتریان قبلی اطلاع رسانی کنید. اگر میزان تراکنش های مشتری از حدی بیشتر شد در خرید دستگاه ها یا ابزارهای پزشکی بعدی به او تخفیف یا امتیازهایی بدهید. از این طریق مشتری برای استفاده از امتیازها و تخفیفات، دوباره به شما مراجعه خواهد کرد.

برای پیگیری کردن علاوه بر تماس تلفنی از شبکه های اجتماعی نیز استفاده کنید. در پیگیری نظم و سرعت العمل داشته باشید. بهترین زمان پیگیری بعد از ثبت درخواست مشتری کمتر از ۵ دقیقه است. به یاد داشته باشید پیگیری نکردن اعتبار شرکت را به خطر می اندازد و مشتری به سراغ رقبا خواهد رفت.

۱۳. شبکه ای قوی ایجاد کنید

برای ساخت یک شبکه قوی از مشتریان تجهیزات پزشکی باید در هرکجا که ممکن است مشتری بالقوه وجود داشته باشد حضور پیدا کنید. در سمینارها و کنفرانس های پزشکی و نمایشگاه های تجهیزات پزشکی شرکت کنید. شرکت کنندگان و مراجعه کنندگان را شناسایی کرده و اطلاعات آنها را جمع آوری کنید. در گروه ها و انجمن های تخصصی پزشکی و مهندسی پزشکی عضو شوید. خودتان را به متخصصین حوزه پزشکی نشان دهید تا هم از اتفاقات جدید مطلع شوید و هم افراد مختلف شما را بشناسند.

۱۴. خدمات پس از فروش به مشتریان تجهیزات پزشکی ارائه دهید

خدمات پس از فروش برای شما درآمدی ایجاد نمیکند اما باعث شناساندن برند شما به بازار و مشتریان تجهیزات پزشکی خواهد شد. باعث حفظ مشتریان فعلی و بازگرداندن مشتریان از دسته رفته می شود. پشتیبانی پس از فروش می تواند شامل گارانتی، آموزش یا تعمیر و ارتقا دستگاه های پزشکی باشد. پشتیبانی قوی می تواند منجر به بازاریابی شفاهی برای شرکت شما شود. اما پشتیبانی ضعیف می تواند ایجاد تبلیغات منفی کرده و مانع جذب مشتریان جدید و از دست رفتن مشتریان پیشین شود.

نتیجه گیری

شرایط حاکم بر بازار تجهیزات پزشکی نشان می دهد که با استفاده از استراتژی های مناسب می توان پیشرفت خوبی در جذب مشتری و فروش محصول داشت. با شیوع ویروس کرونا و تغییرات چشمگیری که در زندگی کاری و عادات مردم جهان افتاد، نشان داد که فروشگاه های مجازی یک موقعیت بسیار خوب برای معرفی و شناساندن برندها به مخاطبان است. بنابراین شرکت هایی که با تغییرات زمان خود را هماهنگ کرده و به مشتری توجه ویژه دارند همواره موفق خواهند بود.

در این مقاله ۱۴ راه برای تبدیل یک مشتری کالا پزشکی به ۱۰۰ مشتری ارائه شد. در برنامه های فروش و جذب مشتری بسیار اهمیت دارد که نیازها و مشکلات شناسایی شود و نسبت به رفع آنها اقدام شود.